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Um guia rápido para trabalhar com distribuidores na China

Você está pronto para se aventurar na expansão de sua empresa para o exterior. Verde e inexperiente quando se trata do mercado chinês, você está, no entanto, relutante em mergulhar nas profundezas. Facilidade, eficiência e custo-benefício são sua prioridade máxima. A parceria com um distribuidor local é frequentemente designada como uma forma segura de testar as águas, mas é o que parece? Seu rótulo de “aterrissagem suave” é aceito com frequência como uma armadilha e problemas, portanto, mantenha sua perspicácia ao lidar com distribuidores.

Essencialmente, um distribuidor atua como um intermediário que faz a ponte entre o produtor e aqueles mais abaixo na cadeia de fornecimento, por exemplo, um atacadista, um varejista ou o comprador final. A prática usual é o distribuidor comprar diretamente do produtor e depois vender os produtos para outra entidade, assumindo assim o papel de um revendedor. A principal vantagem é que você pode atrelar o seu vagão aos canais de vendas firmemente estabelecidos de um distribuidor sem um investimento inicial substancial na criação de sua própria infra-estrutura e rede logística. Além disso, o escopo de operação de um distribuidor pode ser consideravelmente amplo, variando de despache, envio e armazenamento até vendas e marketing; portanto, aqueles que preferem um serviço com tudo incluído podem estar inclinados a esta modalidade.

As formas mais comuns de encontrar distribuidores são, por exemplo, através de referências, câmaras de comércio e serviços prestados por agências especializadas, em exposições e feiras, assim como em plataformas on-line. Por mais tentador que seja apertar a mão de um acordo com o primeiro possível distribuidor que se aproxima de você, é necessária a máxima circunspecção, pois distribuidores inescrupulosos poderiam arruinar seus negócios na China.

Estas são as principais coisas que você deve ter em mente:

Certifique-se de realizar a devida diligência para eliminar os distribuidores desonestos

Antes de fazer negócios com um distribuidor, você deve conduzir uma investigação minuciosa para verificar sua legitimidade e que eles não estão se escondendo atrás do véu de uma identidade falsa. Com base no nome registrado da empresa, seu número de identificação acompanhante e o nome da pessoa jurídica, você pode verificar com a Administração para Indústria e Comércio para se certificar de que eles foram devidamente registrados. Além disso, a saúde financeira do distribuidor deve ser examinada examinando, por exemplo, os extratos bancários, os registros de empréstimos bancários e hipotecários e os registros de dívidas. Se o distribuidor é capaz de produzir muitas referências positivas, isto é muitas vezes um sinal de credibilidade e confiabilidade.

Certifique-se de que as salvaguardas legais estão em vigor desde o início

É indispensável a elaboração de acordos legalmente aplicáveis para salvaguardar os interesses de sua empresa desde o início. As disposições contratuais devem delinear o escopo de trabalho do distribuidor e as etapas acionáveis em caso de não conformidade ou violação. Além disso, uma definição clara do papel do distribuidor é uma obrigação: eles estarão agindo na capacidade de um vendedor, comprando estoque de você e depois vendendo-o a terceiros; ou na de um agente, embolsando comissão e intermediando o negócio entre você e o cliente?

As disposições relativas ao controle de preços são proibidas, pois, de acordo com a Lei Anti-Monopólio da China, você não pode exigir que o distribuidor venda seus produtos a um preço de revenda específico para, por exemplo, os varejistas.

Outra consideração importante é que, se sua parceria envolve fiel adesão a sua estratégia, uso proeminente de suas marcas e marcas, assim como uma transferência de conhecimento proprietário, você pode inadvertidamente deslizar para o território franqueado-franqueado. A série de regulamentos que regem esta última relação pode frustrar seus esforços para permanecer do lado da simplicidade relativa.

Preparar para o evento de encerramento da parceria

Você não deve de forma alguma presumir um rompimento amigável, pois as relações podem se tornar azedas e amargas muito rapidamente. Por este motivo, o contrato deve prever claramente onde e como as disputas serão resolvidas, a transferência ordenada da propriedade de lojas de comércio eletrônico, websites e contas em plataformas de mídia social, bem como o tratamento de estoque restante – se ele será vendido pelo distribuidor ou comprado de volta ao distribuidor.

Por outro lado, a rescisão de um acordo de distribuição geralmente é menos incômodo legal e encargos financeiros, já que os distribuidores na China não têm o mesmo nível de proteção em comparação com seus homólogos em alguns países, que podem ter o direito de exigir uma indenização ou um pagamento de indenização.

A proteção da PI deve estar em primeiro plano na sua mente

Não seria exagero dizer que o registro adequado de toda sua propriedade intelectual – antes de fazer negócios na China – deveria ocupar um lugar de destaque entre suas considerações. A China opera um sistema de primeiro a registrar, e não de primeiro a usar, o que significa que você terá que esperar até que a marca tenha sido totalmente registrada para desfrutar de proteção. Este processo pode demorar até um ano e meio. Infelizmente, a consequência disso é que sua marca registrada é suscetível a violação, mesmo durante esse período provisório. Além disso, esteja atento à violação flagrante por “posseiros de marcas registradas” que estão em constante busca de marcas internacionais promissoras. Depois de se apropriarem de suas marcas, os “posseiros de marcas registradas” esperam que os legítimos proprietários entrem no mercado chinês para que estes não tenham escolha a não ser comprar suas próprias marcas de volta.

Nunca registre suas marcas em nome do seu distribuidor. Embora tenha havido casos em que o distribuidor tomou a medida preventiva de registrar marcas em nome da empresa estrangeira devido à demora desta última em fazê-lo, isto é geralmente imprudente, pois você estaria confiando na conduta consciente do distribuidor. Se eles agem sem escrúpulos e se recusam a ceder a propriedade dos direitos, então você pode ter que se preparar para uma disputa legal arrastada e dispendiosa, que pode resultar na privação total dos direitos.

Ser ou não ser exclusivo?

É importante definir o tipo de parceria entre você e o distribuidor, pois a classificação terá implicações para os respectivos direitos de ambas as partes na venda e distribuição dos produtos em um determinado território.

Tipicamente, existem três tipos de distribuidoras:

  • Exclusivo: Você contrata apenas um distribuidor que é o único ponto de venda em um determinado território. Há armadilhas óbvias em se restringir a apenas um distribuidor, enquanto seu distribuidor tem rédea livre para trabalhar em nome de outras marcas – às vezes concorrentes. Cuidado com o comportamento desonesto de alguns distribuidores desonestos, que podem, sem que você saiba, parar de vender seu produto em favor de outras marcas, de modo a deixá-lo de lado e excluí-lo da concorrência.
  • Único: Similar ao acima mencionado, um único acordo permite apenas um distribuidor, mas você pode vender seus próprios produtos em um determinado território.
  • Não-eclusivo: Você trabalha com vários distribuidores diferentes, através dos quais pode ter acesso a uma gama mais ampla de clientes; esta pode ser de fato uma opção melhor à luz do tamanho e da diversidade da China. O resultado também é de menor risco, pois todos os seus ovos não estariam apenas em uma cesta.
Mantenha seu distribuidor atento aos seus objetivos de vendas

Para garantir que o distribuidor ponha a mão no arado e não afrouxe, você deve definir cotas de vendas adequadamente altas – especialmente se você tiver um contrato de distribuidor exclusivo. Uma meta geral pode ser definida em todos os produtos ou metas individuais que variam de produto para produto. Normalmente, as cotas de vendas são estabelecidas trimestralmente, independentemente da província, e tais cotas devem ser formuladas de forma clara e precisa. Além disso, o distribuidor deve estar preparado para enfrentar a música se sua performance não estiver de acordo com o par, o que pode levar à rescisão da distribuição ou à perda da exclusividade, conforme previsto no contrato.

Atingir um nível de reconhecimento de marca antes de entrar no mercado chinês

Na realidade, a parceria pode não ser tão cor-de-rosa quanto você gostaria de imaginar: os distribuidores tendem a ser relativamente míopes, na medida em que preferem colher lucros a curto prazo em vez de recompensas a longo prazo. Ao contrário do modelo de parceria vendedor-distribuidor prevalecente em outros lugares, pelo qual você e seu distribuidor trabalham lado a lado para construir sua marca a partir do zero, este não é geralmente o caso na China. Em parte, isto é atribuído aos gostos fugazes dos consumidores chineses e às suas preferências sempre mutáveis. Para atender à baixa fidelidade à marca de seus clientes, os distribuidores normalmente não gostam de ter uma pressão excessiva de estoque.

Você pode se encontrar em um dilema: os distribuidores podem recusar seu produto porque sua marca é nova no mercado chinês, embora seu produto possa vir a vender como bolos quentes em um futuro próximo. Evidentemente, o paradoxo inerente é que a falta de distribuição impediria qualquer crescimento de vendas. Portanto, você deve construir alguma consciência de marca antes de entrar no mercado chinês com a ajuda de plataformas on-line.

Uma preparação extensiva e um bom julgamento em suas negociações com os distribuidores contribuiria muito para garantir uma “aterrissagem mais suave” quando você entrasse no mercado chinês. Mas, se você lançar mão de cautela ao vento, uma aliança imprudente com um distribuidor inescrupuloso pode ter conseqüências prejudiciais para seu negócio.

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