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La historia de un líder del mercado brasileño: Dos ingredientes esenciales para triunfar en China

No cabe duda de que en el mercado abundan las historias de éxito de otras empresas que están expandiendo sus operaciones a China. Aunque los frutos de sus logros se pueden ver y sentir fácilmente, se sabe relativamente poco sobre la receta de su éxito en China. Los ingredientes individuales a menudo permanecen elusivos, como si fueran un secreto celosamente guardado.

Hace muchos años, la gran empresa brasileña Intelbras, pionera en soluciones innovadoras, dio un paso audaz y emprendió la difícil empresa de expandirse a China. Como toda aventura hacia lo desconocido, el viaje no estuvo exento de dificultades y obstáculos. En particular, la ruptura sin precedentes provocada por la pandemia planteó a Intelbras una tarea formidable.

En una conversación exclusiva con CW, un alto representante de Intelbras -nuestro cliente desde hace muchos años- reveló los dos ingredientes clave que han sido fundamentales para su éxito en China, incluso frente a fuertes vientos en contra: relaciones sólidas con las partes interesadas locales e innovación. Además, compartió valiosas ideas sobre cómo Intelbras pudo aprovechar en su propio beneficio la destreza innovadora de China y su extensa cadena de suministro industrial.

Tabla de contenido

Antecedentes: Intelbras como epítome de la innovación brasileña

Fundada en 1976, Intelbras ofrece una amplia cartera de soluciones innovadoras, incluidos sistemas electrónicos de seguridad, controles de acceso, equipos de red, dispositivos de comunicación y productos de almacenamiento de energía solar.

Reconocida en todo el país y en América Latina como líder del mercado en los sectores de seguridad, comunicaciones y energía, Intelbras cuenta con una amplia red de puntos de venta al por menor y revendedores corporativos, además de sus cinco sedes en Brasil. También ha recibido numerosos galardones, entre ellos en innovación, servicio al cliente y satisfacción de los empleados.

La innovación es un tema recurrente para Intelbras y está en el corazón mismo de su misión, visión y cultura organizativa. El gigante brasileño se esfuerza por crear un futuro mejor a través de la colaboración, así como con soluciones y tecnologías innovadoras, revolucionando las formas en que las personas se comunican, interactúan y se protegen.

Superar los retos de la cadena de suministro

Intelbras aprovecha las ventajas de participar en cadenas de valor mundiales, adquiriendo componentes clave, como chips y cables, en China. A continuación, estos componentes se envían a Brasil, donde se integran en los productos finales en las modernas instalaciones de fabricación de Intelbras.

Aprovechar la ola de la cadena de valor global ha permitido a Intelbras cosechar los beneficios de la rentabilidad y la optimización de los procesos de producción. Sin embargo, por otro lado, su participación la ha expuesto a la fragilidad de los vínculos de la cadena de suministro. Como quedó patente durante la pandemia, un atasco en la red podría tener repercusiones de gran alcance. La pandemia, que conmocionó a todo el sistema, creó una situación sin precedentes tanto para los productores como para los consumidores.

Intelbras, como muchas otras empresas en la misma situación, se vio afectada por la escasez de materias primas y mano de obra, así como por los problemas de transporte. Pero gracias a su rápida y ágil respuesta a la hora de tomar medidas correctoras, Intelbras pudo capear mejor el temporal y salir indemne. Como veremos más adelante, los fuertes lazos de la empresa con los proveedores y socios comerciales locales desempeñaron un papel fundamental a la hora de amortiguar el impacto de las perturbaciones.

Establecer relaciones sólidas con las partes interesadas locales
  • Involucrar a los proveedores como socios

Además de adoptar diferentes estrategias para mitigar los efectos adversos de las interrupciones y mejorar la resistencia de la cadena de suministro, Intelbras dio prioridad a un aspecto esencial. Centró su atención en reparar y reforzar la estructura subyacente que mantenía unidos los distintos nodos de la cadena de suministro: sus relaciones con los proveedores locales.

Según Intelbras, el compromiso estrecho y positivo con sus proveedores y socios comerciales sobre el terreno fue un ingrediente clave que le permitió alcanzar su objetivo de crecimiento incluso durante los años afectados por la pandemia. En lugar de considerarlos únicamente proveedores de los que se abastecen de componentes, Intelbras los contrata como socios en pie de igualdad.

Muchos de los problemas operativos a los que se enfrentan las empresas se vieron exacerbados y evidenciados por las perturbaciones inducidas por la pandemia. Pero la pandemia per se no fue la causa fundamental de estos problemas. De hecho, se derivan de un defecto fundamental en la gestión de las relaciones con los proveedores. Mientras las empresas no construyan un nuevo marco de cooperación que promueva la máxima visibilidad y transparencia, seguirán siendo vulnerables a los contratiempos del sistema. La dinámica de las relaciones con los proveedores debe cambiar. Los proveedores deben sentirse cómodos compartiendo de antemano información importante sobre disponibilidad y capacidad, sin miedo a enfrentarse a la animadversión y a ser culpados.

Además, una mejor gestión de las relaciones puede suponer una ventaja competitiva. Los proveedores con los que tenga buenas relaciones estarán más dispuestos a colaborar para desarrollar y aplicar prácticas de compra que reduzcan los costes y los plazos de entrega.

  • Dar más importancia a las relaciones

Intelbras reconoció la importancia de forjar y alimentar relaciones sólidas desde el principio, lo que se pone de relieve en su informe financiero de 2022. Dice así:

La relación con nuestros socios comerciales, nuestros distribuidores y revendedores autorizados, ha evolucionado y nos ha permitido reforzar aún más nuestra presencia en el mercado.

Al invertir en el establecimiento de relaciones, Intelbras puede aprovechar mejor las oportunidades que ofrece la vasta cadena de suministro de China, que se analizarán más adelante. Cabe destacar que este enfoque no se limita a las relaciones de Intelbras con sus proveedores. Esto también se extiende a sus asociaciones con otras partes y grupos de interés con sede en China, incluido CW.

En China no debe pasarse por alto la importancia de una gestión adecuada de las relaciones. La influencia del guanxi, que se traduce aproximadamente como relaciones o conexiones, es omnipresente en la sociedad china. El guanxi desempeña un importante papel en la regulación de las interacciones personales y empresariales en China. Por lo tanto, si quiere hacer negocios en China, cultivar relaciones sólidas y duraderas sobre el terreno debe ser la piedra angular de su estrategia empresarial.

Mantenerse en la cresta de la ola
  • La innovación es la clave

En el cambiante panorama empresarial, las ventajas competitivas cambian constantemente. A medida que las empresas ajustan sus modelos de negocio para navegar por las nuevas dinámicas del mercado, las capacidades básicas que antes las distinguían de las demás pueden perder su poder como marcadores diferenciadores.

Aunque no es una panacea, la innovación es la clave para conseguir y mantener una ventaja competitiva, y es la esencia de Intelbras. En el mundo empresarial, el término «innovación» se ha convertido en sinónimo de progreso, avance y éxito. No tiene menos importancia que la de centrarse en el cliente. Abarcando todo un espectro, la innovación puede ir desde una secuencia de mejoras incrementales de productos o procesos existentes que culminan en cambios transformadores a lo largo del tiempo hasta innovaciones revolucionarias y disruptivas. En pocas palabras, la innovación es un imperativo estratégico porque es un motor clave del valor. Además, la investigación ha demostrado repetidamente que los mejores innovadores son más hábiles a la hora de desbloquear un nuevo crecimiento, especialmente después de una crisis.

  • Superar las fronteras de la innovación

Intelbras se esfuerza por mantenerse siempre a la vanguardia de la innovación para mantener su ventaja competitiva. Sin embargo, no es tarea fácil. Al operar en un mercado caracterizado por una rápida tasa de adopción y una constante evolución tecnológica, el gran actor brasileño debe establecer y mantener una trayectoria coherente de diferenciación.

Además de estar firmemente comprometida con este objetivo, Intelbras entiende perfectamente su papel como proveedor de valor a sus clientes y, por lo tanto, la necesidad de descubrir y crear nuevas propuestas de valor. Al aprovechar el enorme potencial de la cadena de suministro industrial de China, Intelbras ha descubierto que sus esfuerzos de colaboración con socios chinos son decisivos para transformar los resultados de la ideación y experimentación innovadoras en productos, que luego se introducen en el mercado brasileño y más allá.

Inculcar la innovación a todos los niveles

Dado que la innovación forma parte inherente del ADN de Intelbras, no debe sorprender que, para la empresa, los productos constituyan sólo un capítulo de la historia de la innovación. Según Intelbras, la innovación debe integrarse en todos los aspectos de las operaciones empresariales. Es necesario idear y aplicar mecanismos que despierten la curiosidad, fomenten la aceptación inmediata de las nuevas tecnologías y eliminen las barreras a la creatividad y a los «saltos» espontáneos en el pensamiento.

Durante nuestra conversación, Intelbras subrayó la importancia de fomentar una cultura de la innovación en toda la organización. Para lograrlo, es vital que la empresa considere la innovación como una necesidad estratégica. Todos los niveles de la empresa, desde la alta dirección y los mandos intermedios hasta los trabajadores de tierra, deben sentirse inspirados para desempeñar un papel proactivo en el fomento de la innovación. Para ello, Intelbras celebra reuniones periódicas con sus empleados para debatir las estrategias de los departamentos, animándoles activamente a aportar ideas innovadoras, ya sea sobre gestión de personas, mejora de procesos o tecnología. La empresa ha integrado la aplicación de tecnologías emergentes en sus operaciones diarias. La adopción ha mejorado significativamente la experiencia del cliente, ha optimizado los procesos, ha aumentado la productividad y ha potenciado la conectividad y la colaboración.

Como piedra de toque de la innovación brasileña, Intelbras también aprovecha el poder de la innovación para tener un impacto positivo en la comunidad en general. Defensora del desarrollo integrador, la empresa cree firmemente que compartir los frutos de la innovación con distintas comunidades puede crear un efecto dominó de cambio social positivo. Dado que la creación de un futuro mejor es un esfuerzo colectivo, Intelbras se asocia con socios estratégicos para desarrollar y aplicar soluciones sostenibles. Ha participado en muchos proyectos de infraestructuras a gran escala para mejorar la vida cotidiana de la gente, incluidos los destinados a mejorar la seguridad vial y ampliar el acceso de las comunidades rurales a los servicios básicos.

Aprovechar la vasta cadena de suministro china
  • Liberar el poder del ecosistema industrial chino

Reconociendo las abundantes oportunidades que ofrece la extensa cadena de suministro industrial de China, Intelbras ha tratado de aprovechar plenamente sus sinergias con los proveedores locales mediante una estrecha colaboración. Esto va mucho más allá de la mera adquisición de componentes y productos intermedios. Una modalidad de cooperación consiste en enviar a sus ingenieros de Brasil a China, donde trabajan mano a mano con proveedores chinos para desarrollar productos innovadores. Otro modo de cooperación permite vender productos chinos de vanguardia en mercados extranjeros a través de la amplia red de ventas y distribución de Intelbras.

Al aprovechar los recursos colectivos, las capacidades y los conocimientos técnicos de su ecosistema, Intelbras puede aprovechar nuevas eficiencias y oportunidades de negocio. El ecosistema de su cadena de suministro es un potente motor de innovación que impulsa el desarrollo de nuevas propuestas de valor para sus clientes y, por tanto, refuerza la ventaja competitiva de la empresa. Para que las asociaciones prosperen, es importante optar por socios basados en la experiencia y el potencial de valor. Igualmente importante es garantizar que estén alineados estratégicamente.

  • Oportunidades para las empresas brasileñas

Sin duda, todavía hay mucho margen para la colaboración entre empresas brasileñas y chinas. China ha sido el mayor socio comercial de Brasil durante 14 años consecutivos. Con la reciente visita de Estado del Presidente Luiz Inácio Lula da Silva, que anuncia una nueva era en la cooperación bilateral entre Brasil y China, surgirán nuevas vías de colaboración en inversión y co-creación innovadora. Durante la visita de Estado, los dos países firmaron una serie de nuevos acuerdos, centrados en la innovación tecnológica.

Además, China se está convirtiendo rápidamente en una superpotencia tecnológica, impulsada por su estrategia de desarrollo orientada a la innovación, que avanza a toda máquina. En la última década, la potencia económica ha aumentado su gasto en investigación y desarrollo de unos 145.000 millones de dólares a 445.000 millones. China es el segundo país del mundo que más gasta. Esta evolución política favorable creará mayores oportunidades para que las empresas brasileñas aprovechen la sofisticada infraestructura de la cadena de suministro de China.

Lo que CW puede hacer por usted

¿Te inspira el viaje de Intelbras? ¿Desea convertirse en la próxima historia de éxito en China? Podemos ayudarle a hacer realidad sus ambiciones de expansión en el mercado chino.

En CW somos conscientes de que, cuando se entra en el mercado chino, lo que se quiere es empezar con buen pie. Por lo tanto, es esencial establecer la estrategia de entrada en el mercado adecuada desde el principio. Sabemos que las empresas son de todos los tamaños y formas, cada una con sus particularidades. Con sede en Hong Kong y presencia consolidada en Shenzhen, Guangzhou y Shanghái, nuestro equipo de consultoría en China puede ofrecerle una solución total y personalizada, desde la entrada y la puesta en marcha hasta el apoyo a su empresa para que alcance la siguiente fase de crecimiento en China.

Póngase en contacto con nosotros para iniciar hoy mismo su propia historia de éxito empresarial en China.

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