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A história de um líder de mercado brasileiro: Dois ingredientes essenciais para o sucesso na China

O mercado está, sem dúvida, repleto de histórias de sucesso de empresas que estão a expandir as suas operações para a China. Embora os frutos das suas realizações possam ser facilmente vistos e sentidos, sabe-se relativamente pouco sobre a sua receita de sucesso na China. Os ingredientes individuais muitas vezes permanecem indescritíveis, como se fossem um segredo bem guardado.

Há muitos anos, o grande player brasileiro Intelbras – um dos principais pioneiros em soluções inovadoras – deu o passo ousado e empreendeu o desafio de se expandir para a China. Como acontece com todas as aventuras no desconhecido, a jornada não foi isenta de dificuldades e obstáculos. Em particular, a rutura sem precedentes causada pela pandemia colocou a Intelbras perante uma tarefa formidável.

Numa conversa exclusiva com a CW, um representante sénior da Intelbras – nosso cliente de longa data – revelou os dois ingredientes-chave que têm sido essenciais para o seu sucesso na China, mesmo perante fortes ventos contrários: relações sólidas com as partes interessadas locais e inovação. Além disso, ele compartilhou informações valiosas sobre como a Intelbras foi capaz de alavancar a proeza de inovação da China e a extensa cadeia de suprimentos industriais em seu próprio benefício.

Índice

Histórico: A Intelbras como epítome da inovação brasileira

Fundada em 1976, a Intelbras oferece um amplo portfólio de soluções inovadoras, incluindo sistemas eletrônicos de segurança, controles de acesso, equipamentos de rede, dispositivos de comunicação e produtos de armazenamento de energia solar.

Reconhecida nacionalmente e na América Latina como líder de mercado nos setores de segurança, comunicações e energia, a Intelbras possui uma vasta rede de pontos de venda no varejo e revendedores corporativos, além de cinco unidades no Brasil. Recebeu também numerosos prémios, incluindo em inovação, serviço ao cliente e satisfação dos empregados.

A inovação é um tema recorrente na Intelbras e está no cerne de sua missão, visão e cultura organizacional. O gigante brasileiro esforça-se por criar um futuro melhor através da colaboração e de soluções e tecnologias inovadoras, revolucionando a forma como as pessoas comunicam, interagem e se protegem.

Ultrapassar os desafios da cadeia de abastecimento

A Intelbras aproveita as vantagens de participar de cadeias globais de valor, adquirindo componentes-chave, como chips e cabos, da China. Essas partes constituintes são então enviadas de volta ao Brasil, onde são integradas aos produtos finais nas instalações de fabricação de última geração da Intelbras.

A onda da cadeia global de valor permitiu à Intelbras colher os benefícios da eficiência de custos e da otimização dos processos produtivos. No entanto, por outro lado, a sua participação expôs a fragilidade das ligações da cadeia de abastecimento. Como ficou bem patente durante a pandemia, um bloqueio na rede pode ter efeitos de longo alcance. A pandemia criou uma situação sem precedentes para os operadores a jusante e a montante.

A Intelbras, como muitas outras empresas no mesmo barco, foi afetada pela escassez de matéria-prima e mão de obra, além de gargalos no transporte. Mas graças à sua resposta rápida e ágil na tomada de medidas corretivas, a Intelbras conseguiu enfrentar melhor a tempestade e sair ilesa. Como veremos mais adiante, os fortes laços da empresa com fornecedores locais e parceiros comerciais desempenharam um papel fundamental na redução do impacto das perturbações.

Construir relações fortes com as partes interessadas locais
  • Envolver os fornecedores como parceiros

Além de adotar diferentes estratégias para mitigar os efeitos adversos das interrupções e aumentar a resiliência da cadeia de suprimentos, a Intelbras priorizou um aspeto essencial. Centrou a sua atenção na reparação e no reforço da estrutura subjacente que mantinha unidos os diferentes nós da cadeia de abastecimento – as suas relações com os fornecedores locais.

De acordo com a Intelbras, o relacionamento próximo e positivo com seus fornecedores e parceiros de negócios no local foi um ingrediente-chave que permitiu atingir sua meta de crescimento mesmo durante os anos de pandemia. Em vez de vê-los apenas como fornecedores de componentes, a Intelbras os envolve como parceiros em pé de igualdade.

Muitos dos problemas operacionais com que as empresas se deparam foram exacerbados e tornados óbvios pelas perturbações induzidas pela pandemia. Mas a pandemia em si não foi a causa principal destes problemas. De facto, resultam de uma falha fundamental na gestão das relações com os fornecedores. Enquanto as empresas não construírem um novo quadro de cooperação que promova a máxima visibilidade e transparência, continuarão a ser vulneráveis aos problemas do sistema. A dinâmica das relações com os fornecedores tem de mudar. Os fornecedores devem sentir-se à vontade para partilhar antecipadamente e de forma pró-ativa informações importantes sobre a disponibilidade e a capacidade – sem receio de enfrentar animosidade e de serem censurados.

Além disso, uma melhor gestão das relações pode proporcionar uma vantagem competitiva. Os fornecedores com os quais tem boas relações estarão mais dispostos a trabalhar em conjunto para desenvolver e implementar práticas de aquisição que reduzam os custos e os prazos de entrega.

  • Valorizar a importância das relações

A Intelbras reconheceu a importância de forjar e nutrir relacionamentos sólidos desde o início, o que é destacado em seu relatório financeiro de 2022. O texto afirma:

A nossa relação com os nossos parceiros comerciais, os nossos distribuidores e revendedores autorizados evoluiu e permitiu-nos reforçar ainda mais a nossa presença no mercado.

Ao investir na construção de relacionamentos, a Intelbras é capaz de capitalizar melhor as oportunidades que a vasta cadeia de suprimentos da China tem a oferecer, o que será discutido mais adiante. É importante ressaltar que essa abordagem não se limita às relações da Intelbras com seus fornecedores. Isto também se estende às suas parcerias com outras partes e intervenientes estabelecidos na China, incluindo a CW.

A importância de uma gestão adequada das relações não deve ser negligenciada na China. A influência do guanxi, que se traduz aproximadamente por relações ou ligações, é omnipresente na sociedade chinesa. O Guanxi desempenha um papel importante na regulação das interacções pessoais e comerciais na China. Por conseguinte, se pretende fazer negócios na China, cultivar relações fortes e duradouras no terreno deve constituir a pedra angular da sua estratégia empresarial.

Manter-se no topo do jogo
  • A inovação é a chave

No panorama empresarial em constante mudança, as vantagens competitivas estão constantemente a mudar. À medida que as empresas ajustam os seus modelos de negócio para navegar na nova dinâmica do mercado, as capacidades essenciais que anteriormente as distinguiam das outras podem perder o seu poder de diferenciação.

Embora não seja uma bala de prata, a inovação é a chave para alcançar e manter uma vantagem competitiva – e está no centro do que a Intelbras faz. No mundo dos negócios, o termo “inovação” tornou-se sinónimo de progresso, avanço e sucesso. A sua importância não é menor do que a da centralização no cliente. Abrangendo um espectro, a inovação pode variar de uma sequência de melhorias incrementais para produtos ou processos existentes que culminam em mudanças transformadoras ao longo do tempo para inovações revolucionárias e disruptivas. Em suma, a inovação é um imperativo estratégico porque é um fator-chave de valor. Além disso, a investigação tem demonstrado repetidamente que os inovadores de topo são mais hábeis a desbloquear um novo crescimento, especialmente após uma crise.

  • Alargar as fronteiras da inovação

A Intelbras se esforça para estar sempre na vanguarda da inovação para manter sua vantagem competitiva. No entanto, esta não é uma tarefa fácil. Operando num mercado caracterizado por uma rápida taxa de adoção e por uma constante evolução tecnológica, o grande operador brasileiro deve estabelecer e manter uma trajetória consistente de diferenciação.

Além de estar comprometida com esse objetivo, a Intelbras tem plena consciência do seu papel de entregadora de valor aos seus clientes e, portanto, da necessidade de descobrir e criar novas propostas de valor. Ao explorar o vasto potencial da cadeia de suprimentos industrial da China, a Intelbras descobriu que seus esforços de colaboração com parceiros chineses são fundamentais para transformar os resultados da ideação e experimentação inovadoras em produtos – que são então introduzidos no mercado brasileiro e além.

Instilar a inovação a todos os níveis

Como a inovação é parte inerente do DNA da Intelbras, não é de se surpreender que, para a empresa, os produtos sejam apenas um capítulo da história da inovação. De acordo com a Intelbras, a inovação deve ser incorporada em todos os aspectos das operações comerciais. É necessário conceber e implementar mecanismos que despertem a curiosidade, encorajem a pronta aceitação das novas tecnologias e eliminem as barreiras à criatividade e aos “saltos” espontâneos do pensamento.

Durante a nossa conversa, a Intelbras sublinhou a importância de fomentar uma cultura de inovação em toda a organização. Para o conseguir, é fundamental que a empresa encare a inovação como uma necessidade estratégica. Todos os níveis da empresa, desde a gestão de topo, passando pelos gestores intermédios até aos trabalhadores no terreno, devem ser inspirados a desempenhar um papel proactivo na promoção da inovação. Para isso, a Intelbras realiza reuniões periódicas com seus colaboradores para discutir as estratégias dos departamentos, incentivando-os ativamente a contribuir com ideias inovadoras, seja na gestão de pessoas, na melhoria de processos ou na tecnologia. A empresa integrou a aplicação de tecnologias emergentes nas suas operações quotidianas. A adoção melhorou significativamente as experiências dos clientes, optimizou os processos, aumentou a produtividade e melhorou a conetividade e a colaboração.

Como um marco da inovação brasileira, a Intelbras também aproveita o poder da inovação para causar um impacto positivo na comunidade em geral. Defensora do desenvolvimento inclusivo, a empresa acredita firmemente que a partilha dos frutos da inovação com diferentes comunidades pode criar um efeito de onda de mudança social positiva. Como a criação de um futuro melhor é um esforço coletivo, a Intelbras se une a parceiros estratégicos para desenvolver e implementar soluções sustentáveis. Participou em muitos projectos de infra-estruturas de grande escala para melhorar a vida quotidiana das pessoas, incluindo os destinados a melhorar a segurança rodoviária e a alargar o acesso das comunidades rurais a serviços básicos.

Explorar a vasta cadeia de abastecimento da China
  • Libertar o poder do ecossistema industrial da China

Reconhecendo as abundantes oportunidades apresentadas pela extensa cadeia de fornecimento industrial da China, a Intelbras tem procurado aproveitar plenamente suas sinergias com fornecedores locais através de uma estreita colaboração. Isto vai muito além da mera aquisição de componentes e produtos intermédios. Uma forma de cooperação consiste em enviar os seus engenheiros do Brasil para a China, onde trabalham lado a lado com os fornecedores chineses para desenvolver produtos inovadores. Outra modalidade de cooperação permite que produtos chineses de ponta sejam vendidos no mercado externo por meio da vasta rede de vendas e distribuição da Intelbras.

Ao alavancar os recursos coletivos, as capacidades e o know-how de seu ecossistema, a Intelbras pode aproveitar novas eficiências e oportunidades de negócios. O ecossistema da sua cadeia de abastecimento funciona como um poderoso motor de inovação, impulsionando o desenvolvimento de novas propostas de valor para os seus clientes e, assim, aumentando a vantagem competitiva da empresa. Para que as parcerias floresçam, é importante optar por parceiros com base na experiência e no potencial de valor. Igualmente importante é garantir que estão estrategicamente alinhados.

  • Oportunidades para as empresas brasileiras

Sem dúvida, ainda há muito espaço para a colaboração entre empresas brasileiras e chinesas. A China é o maior parceiro comercial do Brasil há 14 anos consecutivos. Com a recente visita de Estado do Presidente Luiz Inácio Lula da Silva, que anuncia uma nova era na cooperação bilateral entre o Brasil e a China, surgirão novos caminhos para a colaboração no investimento e na co-criação inovadora. Durante a visita de Estado, os dois países assinaram uma série de novos acordos, centrados na inovação tecnológica.

Além disso, a China está a tornar-se rapidamente uma superpotência tecnológica, impulsionada pela sua estratégia de desenvolvimento orientada para a inovação, que está a avançar a todo o vapor. Na última década, a potência económica aumentou as suas despesas em investigação e desenvolvimento de cerca de 145 mil milhões de dólares para 445 mil milhões de dólares. Este valor coloca a China como o segundo maior gastador a nível mundial. Estes desenvolvimentos políticos favoráveis criarão maiores oportunidades para as empresas brasileiras tirarem partido da sofisticada infraestrutura da cadeia de abastecimento da China.

O que o CW pode fazer por você

Sente-se inspirado pelo percurso da Intelbras? Deseja tornar-se a próxima história de sucesso na China? Podemos ajudá-lo a tornar realidade as suas ambições de expansão no mercado chinês.

Na CW, compreendemos que o cliente quer começar com o pé direito quando entra no mercado chinês. Por conseguinte, é essencial definir a estratégia correta de entrada no mercado logo desde o início. Sabemos que as empresas são de todas as formas e dimensões, cada uma com as suas próprias particularidades. Sediada em Hong Kong e com uma presença bem estabelecida em Shenzhen, Guangzhou e Shanghai, a nossa equipe de consultores na China pode fornecer-lhe uma solução total e personalizada, desde a entrada, passando pela criação, até ao apoio à sua empresa para atingir a fase seguinte de crescimento na China.

Contacte-nos para começar hoje a sua própria história de sucesso empresarial na China.

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